1.不论是准备IPO的企业还是暂时还没有IPO念头的企业甚至可能永远都不会IPO的企业，都会市场讨论和分析一个问题小兵在群里接受咨询的最多的甚至讨论最多的问题，也是这个这个问题就是：公司的一些劳务费、顾问费、体外费用该通过怎样的方式去处理比较合适？当然，这里提到的费用，就是你所理解的那种不是那么正规，不好直接明确去说的那种费用。

多去找人合作？只是，对于拟IPO企业来说，因为对于合规性要求更高，且注册制下需要披露更多的信息和细节，因而这个问题相对更加敏感，处理起来也需要更加谨慎。

3.那么这个问题到底实践中该怎么处理，其实，结果已经给出了你答案，那就是目前企业的销售模式中除非万不得已搞不了，基本上都是经销模式当然，我们也承认，随着产业化分工越来越细致，流通领域额销售端的价值越来越被体现，那么研发生产和销售职能分离是必然的，也是合理的，毕竟专业的人做专业的事。

其实，我们也不得不承认，经销模式也是IPO发行人处理某些费用最直接最有效也是最普遍的方式，没有之一4.除了通过经销商来解决这个问题，还有的操作有居间商模式、贸易商模式、推广会议、合作研发、市场开拓、员工奖金等。

其实，这些模式，小兵在以前的案例分析中都有专门的分析，当然分析的侧重点都在于这种模式下的商业合理性以及财务核查的有效性，并没有专门针对费用处理作出分析这次，借着这个案例，来简单说几句因为涉及的因素太多，也不好说太多，简单理解就好，知道有这么回事。

6.中付支付科技是什么公司

7.中付支付备付金什么意思

6.关于回款奖金的问题，在以前的案例分析中我们专门讨论过，当然，那个案例是国企，是为了保证回款及时，回款到位的有奖金，回款不及时的还会被罚款被通报批评其实，在实践中很多企业包括民企都有对于销售员回款的奖励政策，只是制定明确政策根据回款金额计提

8.中付支付这个公司怎么样

当然，回款奖金的金额和比例在这个案例中还是比较高的7.关于销售奖金的核查，除了奖金金额的变动趋势，奖金的比例跟同行业对比是否存在重大差异之外，最核心的自然是对销售人员银行流水的核查，从而确认是否存在发行人通过销售人员奖金进行利益输送或者资金体外循环的情形。

核查银行流水思路没问题，只是核查的范围呢，销售人员是否会配合，有必要配合呢？是销售负责人需要核查，还是区域负责人也需要核查，还是基层销售人员的流水也需要核查呢？8.具体本案例的一些具体情况，简单总结如下：

10.中付支付服

①每年对员工支付的项目奖金和回款奖金都在1000万元以上；②每年回款奖金的占比最高接近70%，最低也有50%以上，这么大规模的回款奖金确实会比较敏感③项目奖金和回款奖金的员工人数40人左右，而40人分享1000万元的奖金，这个金额倒也符合行业的基本情况。

④并不是核查全部销售人员的银行流水，而主要是取得并核查了涉及备用金方式提前支取奖金的主要人员银行流水情况这也符合基本标准，就是存在异常支

⑤发行人在2018年和2019年涉及通过备用金提前支付奖金，且实际控制人代偿备用金的情形，2018年金额400多万元，219年65万元金额已经大幅下降这种情形的本质其实就是实际控制人替发行人发奖金，不论是怎样的方式。

⑥这样的情形必须进行整改：发行人归还实际控制人资金和利息；确认垫付资金的相关费用金额，保证费用的完整性；完善内控制度。

778.61万元。

经中介机构核查，报告期内发行人主要销售人员的资金流水存在取现等大额支出情况2、报告期内，民品销售项目回款奖金比例为5%、5%、4%、4%，军品销售项目回款奖金比例为5%、4%、3%、3%3、发行人在2018 年、2019 年存在销售人员以借取备用金方式提前支取奖金，并由实际控制人代垫偿还备用金情形。

一、项目奖金、回款奖金的金额及比例情况，各期发放比例的合理性公司通过设立项目奖金、回款奖金的方式激励员工，两项奖励相辅相成，覆盖重点项目和普通项目，共同构成公司的激励体系报告期内，公司对员工支付项目奖金、回款奖金情况如下：。

1、回款奖金报告期内，回款奖金的发放比例主要与公司的销售回款相关，具体情况如下：

2、项目奖金报告期内，公司项目奖金分别为400.40 万元、493.65 万元、344.40 万元和323.00 万元公司近年来持续加大新兴领域的市场开拓工作，经过长期的技术研发和试验验证，于2020 年取得了军品、地铁扶梯领域民品的多个大型订单，为此发放的项目奖金相对较高。

2021 年，公司前期的市场拓展效果逐渐显现，军工领域、地铁扶梯领域收入均实现大幅增长，但公司在当年新领域市场的拓展仍处于客户积累和市场培养阶段，煤炭等新市场尚在验证开发过程中，因此当年项目奖金略有减少。

二、所涉及的主要项目、客户1、回款奖金根据公司的奖励制度，公司的销售回款奖金系根据对应客户或项目的销售回款确定，因此基本覆盖公司的大部分客户2、项目奖金根据公司的奖励制度，公司的项目奖金主要系根据当年销售项目的重要程度确定，主要由市场开拓、重大合同两类奖金构成。

其中市场开拓奖金主要用于奖励在产品新兴市场或重点客户开拓方面作出突出贡献的员工，重大合同奖金主要用于奖励促成与重点客户、重要项目的大型合同落地的员工，两类奖金的考核主要涉及公司的部分重点客户三、报告期内项目奖金、回款奖金涉及的销售人员情况

1、项目奖金、回款奖金涉及的销售人员情况报告期内，发行人项目奖金、回款奖金所涉及的员工数量情况如下：

2、销售人员资金流水核查情况上述薪酬发放均已经过公司的内部审批流程，符合公司薪酬制度的规定除以借取备用金方式提前支取奖金，并由实际控制人代垫偿还的部分外，其他人员的奖金均为公司以职工工资的方式直接发放中介机构已取得并核查了涉及备用金方式提前支取奖金的主要人员银行流水情况，具体核查情况如下：

如上表所示，中介机构核查的银行流水覆盖所涉及资金总额的93.22%，对于未取得银行流水的人员中，其中2 人系离职人员，其余1 名员工涉及的金额较小；项目组已通过取得声明函和访谈的方式核查大部分员工，核查范围可覆盖所涉及资金总额的99.80%。

四、项目奖金、回款奖金的计算、计提依据及会计处理1、计算方式和计提依据公司回款奖金系根据当年的项目回款情况计算根据公司的奖励制度，对于回款奖金的计提比例，公司在综合考虑员工稳定性、整体薪资水平和当年回款金额后确定具体发放比例。

公司的项目奖金主要用于鼓励员工拓展重点客户、重要市场，主要根据销售项目的重要程度、市场开拓难易程度确定具体奖励的项目范围和金额由销售部门综合考虑个人销售业绩、项目重要程度等因素，向公司提交申请确定2、会计处理

报告期内，公司回款奖金、项目奖金的会计处理如下：（1）奖金计提奖金奖励人员范围、奖励金额确定后，根据员工类别将项目奖金和回款奖金作为人工成本，在销售费用、管理费用进行归集，并编制以下会计分录借：销售费用-职工薪酬/管理费用-职工薪酬。

贷：应付职工薪酬（2）奖金发放奖金实际发放时，根据发放情况编制以下会计分录借：应付职工薪酬贷：货币资金-银行存款五、同时发放项目奖金与回款奖金的原因及合理性1、持续的项目拓展是公司业绩稳步增长的重要保障。

2、良好的销售回款是公司健康经营的坚实基础综上，公司同时发放项目奖金、回款奖金，具有合理性六、2018 年、2019 年销售人员以借取备用金方式提前支取奖金，并由实际控制人代垫偿还备用金的发生金额及原因，后续整改情况。

1、发生金额及原因2018 年、2019 年，发行人存在员工通过借取备用金的方式提前支取奖金，并由实际控制人代垫偿还备用金的情况，分别涉及金额435.27 万元、65.10 万元公司通过上述方式发放奖金的主要原因为发行人当时的经营规模较小，但在手订单规模快速增长，资金需求量较大，公司作为民营非上市企业，融资渠道受限。

截至2018 年末，发行人未偿短期借款1,537.50 万元，资金压力较大因此，公司向实际控制人借入资金以支付员工薪酬2、后续整改情况发行人报告期初存在员工通过借取备用金的方式提前支取奖金，然后由实际控制人为员工向公司代还备用金（实际为奖金）的情形。

（1）内控缺陷的整改措施1）归还实际控制人资金2）确认代垫支付奖金的费用金额，保证报告期内成本费用的完整性3）完善内部控制制度4）严格规范现金使用行为，完善《资金管理制度》等各项内控制度，管控现金收支的频次和金额，明确要求限制类似现金支付情形，无特殊情况支付方式必须为银行转账。

5）加强相关法律法规、规范性文件以及内部控制制度的学习（2）整改后的执行效果自2019 年7 月以来，发行人严格执行公司薪酬及奖金制度和资金管理制度，未再发生通过借取备用金的方式提前支取奖金并由实际控制人代为偿还的情况。

七、说明报告期内销售人员的数量变化情况、销售团队的稳定性；主要销售人员薪酬构成情况，包括基本工资、回款奖金、项目奖金等，以上薪酬与同行业或同地区公司的对比情况及差异合理性1、报告期内销售人员稳步增长，销售团队保持稳定。

发行人销售人员人数持续增长，销售团队规模保持稳步增长，主要原因为随着经营规模持续扩大，公司需服务的客户数量逐步增多同时，公司销售

因此，公司销售团队持续扩张，销售人员未发生重大变化，销售团队具有稳定性2、薪酬构成及同行业公司情况报告期内，公司项目奖金、回款奖金等薪酬构成情况如下：

根据已公开披露信息，公司同行业可比公司的奖励方式如下：

部分上市公司披露了较为具体的奖励政策，其中争光股份和新风光采用了与发行人类似的奖励政策，具体情况如下：

3、销售人员薪酬与同行业或同地区公司的对比情况2019年、2020年、2021年，公司与北京市主要销售人员的月平均薪酬情况对比如下：

发行人进一步选取了部分在北京地区同时开展军工业务和民品业务的上市公司，其销售人员的月平均薪酬情况如下：

八、说明对于项目奖金、回款奖金的设立标准及后续变化，逐个说明报告期内主要项目奖金、回款奖金的具体情况，销售人员的主要贡献；结合获取客户的方式，以及主要销售人员、控股股东、实际控制人、董监高等人员的资金流水情况、异常流水的具体原因及合理性，进一步说明是否存在商业贿赂等不正当竞争的情形

1、项目奖金、回款奖金的设立标准及后续变化公司现行的薪酬体系与公司的业务模型相匹配，可有效实现在客户维护、客户开拓等方面的激励效果，预计未来公司将继续通过项目奖金、回款奖金的方式激励员工，薪酬体系将基本保持稳定。

2、不存在商业贿赂等不正当竞争的情形公司产品全部投标、竞争性谈判等方式获取订单，主要依赖公司的技术实力、工艺能力、生产经验等综合能力参与竞争，不存在商业贿赂等不正当竞争的情形。

人员和主要销售人员的资金流水，其中对主要销售人员的银行流水核查范围为其涉及奖金的银行账户银行流水核查范围覆盖报告期累计奖金发放金额的89.76%。

中介机构并对前述核查范围内5万元及以上的银行流水进行深借款等，均具有合理性用途。

中介机构已通过对相关人员进行访谈确认等方式对上述大额取现交易进行了逐一核查，不存在异常情形通过访谈形式核查的客户所对应奖金金额及覆盖比例情况如下：

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